Desde que salimos de las cabañas no compramos casi nada por lógica, si no por sensaciones, es decir, no adquirimos casi nada por necesidad, sino provocados por el deseo. Lo realmente necesario se basa en alimentarse, protegerse del frío, vestirse y contar con un techo. El resto forma parte del deseo, coches de marcas y colores distintos, ropas de diseño con nuestros colores favoritos, los condimentos de nuestra dieta tienen más que ver con el diseño, la armonía estética del conjunto plato/contenido que con la necesidad básica inicial de alimentarse, etc. Sin embargo hay productos necesarios pero no deseables como los medicamentos.

Visto así podemos afirmar que lo que nos influye para satisfacer esos deseos tiene que ver más con lo emocional que con lo racional, por consiguiente cuantos más sentidos se implican, más cerca estamos de saber porqué compramos; ver, tocar, oír, gustar, oler, son canales de información que fomentan el deseo.

El marketing nos da el primer impacto provocando justamente a los sentidos. Pero para que el proceso sea completo y obtener el éxito pleno tanto como

consumidor como fabricante, es imprescindible contar con una figura: su majestad “EL VENDEDOR”. El y solo él garantiza la mutación del deseo en necesidad y de esta forma aportar a la sociedad un plus de felicidad y bienestar.

Esta figura, la del vendedor, a menudo visto como un lobo estepario, peligroso, hostil; que pretende, pobre de mí, consumidor indefenso, cambiarme un concepto, colocarme algo y llevarse mi dinero, ej., grandes almacenes, estamos mirando un stand semiatentamente y se acerca un vendedor.

¿Le puedo ayudar?

¡NO, estoy mirando!, gracias, sin embargo, ¡!Íbamos a comprar una corbata!!

Esta figura del vendedor ha cambiado, ya no se vende a las personas sino con las personas , vender con las personas, significa conocer sus inquietudes y motivaciones, mediante preguntas y una escucha activa, diagnosticar con ellas la magnitud de su carencia puntual llegando a un punto de acuerdo en la necesidad de una solución, para a continuación diseñar con él la fórmula más adecuada y así resolver esa carencia.

De esta manera nuestra venta no tendrá ningún punto de fricción, será un acto amable donde la satisfacción es mutua, lejos de ese otro acto de venta donde, sin escuchar, se trata de vender y facturar, influyendo de forma negativa además en el estado de opinión que la sociedad tiene del vendedor.

Si vender es convertir el deseo en necesidad y para ello hay que convencer y para convencer hay que comunicar, este profesional hoy requiere de una preparación psicológica, comunicativa y anímica importantísima.

Psicológica porque generar confianza a través de la empatía, aparece como necesario para estar con no frente a . Para despertar el deseo de compra hay que hacer soñar, pintando con palabras, técnicas de comunicación y finalmente nuestro personaje se va a ver rechazado, según Pareto en el 80% de los intentos de venta, necesitará fortalecerse con la mejor y la más positiva de las actitudes.

No hablamos de un guerrero capaz de enfrentarse a varios enemigos cada día, librar con cada uno de ellos una batalla donde vencer/vender o morir sea el objetivo, sino de un profesional necesario como aportador de felicidad y que hoy debemos formar, motivar, reciclar y cuidar como lo que es, SU MAJESTAD EL VENDEDOR.